今天我们要一起来讨论的是如何向家长提出转介绍的问题!
您有没有遇到过类似下面对话的场景:
咨询师:孩子这边的学习反馈蛮好的,提升很快。”
家长:是呀,多亏了你们。”
咨询师:哪有,主要是孩子自己也很努力。”
家长:嗯,不管怎样,还是要谢谢你们。”
咨询师:这都是我们应该做的。”
......
每次回访,听到这样的家长反馈,咨询师多想说一句您如果觉得效果好的话,帮忙做下转介绍”,但每次都是以上面那段不痛不痒客气对话结束。明明有机会要转介绍,却不知该如何开口。
其实,老师们不是不愿意也不是太爱面子,很多时候他们不提,往往是因为不知道怎么向家长提转介绍?
我之前在网上看到一个笑话觉得很有意思,如果你对程序员说:你开发的软件出bug了”,他一定会怒气冲冲地回复你:你一定搞错了,怎么可能出bug?”但只要你对他说:你开发的软件运行得比预期要慢。”他就会说:What,不会出bug了吧?”
刚看这个笑话时,我也是哈哈大笑,但笑完之后我仔细一琢磨:这和程序员有啥关系,明明是因为换了一套让人更容易接受的说辞啊。
是的,空有沟通的心愿,却缺乏有效的方式,结果一定是不如人意。同样的,我们在向家长要转介绍时也要注意方式方法。
假设已报名的学生,学习确实有了很大的改善,家长对机构各方面也很认同。而你这个月的业绩还差很多,需要家长帮忙转介绍,这时候你会怎么说?
是这样说您看您身边有没有合适的学生,帮忙介绍一下呀。”或者如果您介绍您身边的朋友来这里报名的话,我可以送你孩子几节课。”更或是这样说我这个月业绩还差几单,很需要您的帮助,可以帮忙介绍几个学生吗?”
如果你打算向上面那样说,可以肯定的是,不仅起不到你想要的效果,反而很有可能冷场,甚至破坏你们好不容易建立起来的信任关系。
那么,正确的说法应该是什么呢?
任何一个正确的沟通方式,都在存在着一个正确的逻辑顺序,我建议按照下面四步来向家长要转介绍。
第一步:陈述客观事实
第二步:表达自身感受
第三步:表达自身需求
第四步:要求对方行动
按照以上四步,我们可以这样给家长说
您家孩子上课也有一个月了,老师反馈孩子的专注力有了很大的改善,学习上的进步也是有目共睹的,而且他现在性格也更乐观了,经常主动和其他小朋友打招呼。看到孩子这样的变化,我真的是打从心底里为您和孩子感到开心。作为课程顾问,我们其实不仅担着对家长和学生的责任,同时也有很大的业绩压力。我真心的希望在帮助到你们的同时,也能顺带完成自己的业绩。如果您愿意把这个课程分享给身边有需要的人,可以在经得对方同意后把联系方式留给我,这将能帮助我更出色的完成自己的工作,拜托了!”
同样是向家长要转介绍,按照这四步组织的话术是不是比之前生硬的话语要好得多呢?
校长们不妨尝试借助这四步结合自己校区的实际情况去组织话术向家长要转介绍,那在下一期,我将继续和大家一起聊转介绍的话题,我们下期再见。